Co mají společného krása a technologie – a proč je to důležité pro maloobchodní prodej více značek

Když se zamyslíte nad tím, co všechno byste si mohli jako spotřebitelé koupit, a jak jsou tyto produkty podobné nebo odlišné, co vás napadne, když jsou na opačných koncích spektra? Co takhle rtěnka a telefony? Zdá se, že nemají mnoho společného, ​​že?

Nyní se zamyslete nad tím, jak a kde se prodávají.

Zvažte NordstromJWN
, Bloomingdale's a Sephora. Představte si jejich kosmetické podlahy nebo přejděte na jejich webové stránky a všimněte si překrývání značek, které vidíte. Ve všech třech obchodech se objevují Clinique, NARS, dokonce i Yves Saint Laurent. Více než polovina kosmetických značek a jednotlivých položek prodávaných u jednoho z těchto maloobchodníků se prodává u ostatních – a podobný příběh je u Saks Fifth Avenue a Neiman Marcus. Dokonce i Ulta BeautyULTA
se zapojil do boje a vyhrál zvýšená distribuce prestižní značky v posledních letech.

Dále zvažte možnosti, které jste měli naposledy, když jste hledali nový smartphone nebo tablet. Pokud jste nakupovali prostřednictvím svého operátora, ať už je to Verizon, T-Mobile nebo AT&T, pravděpodobně se můžete spolehnout na to, že vaše možnosti budou podobné; všechny tyto společnosti by měly nejnovější zařízení od dominantních výrobců, jako je AppleAAPL
a Samsung, které společně tvoří 86 % amerického trhu smartphonů. Apple a Samsung mají samozřejmě své vlastní obchody, které kromě občasných exkluzivit skladují stejné telefony a tablety jako jejich partneři z oblasti operátorů.

Proč by se tedy spotřebitel rozhodl koupit kosmetický přípravek nebo technologické zařízení v jednom obchodě namísto nákupu stejné položky v jiném obchodě a co to znamená pro produkty nebo služby jakéhokoli maloobchodního prodejce s více značkami, jehož výběr se překrývá s výběrem jiného? se prodává?

1. Umístění je kritické: Je prodejce na místě – na fyzické ulici i na té obrazové (digitální kanály zahrnující web, mobilní zařízení, aplikace třetích stran a velkoobchod) – kde je pro cílové zákazníky snadné jej zaznamenat a vhodné pro ně? navštívit? Jsou ta správná fóra pro komunikaci snadno dostupná?
2. Rozhovory o penězích: Jaká je cena? Nejen MSRP, která může být stejná jako u konkurence s podobným výběrem, ale kolik zákazník platí po různých pobídkách a akcích, rozložených v čase, včetně hodnoty věrnostních programů a dárků s nákupem?
3. Díky diferenciaci je to… jiné: Pokud maloobchodník prodává značku dostupnou i jinde, existuje možnost vyjednat si s prodejcem exkluzivní nabídku, například velikost nebo barvu, kterou konkurenti neunesou? Ať tak či onak, jak se může marketingové úsilí vyplatit, když se o produktu nebo službě mluví způsobem – nebo na platformě –, který je pro jednu společnost jedinečný a odlišný od jakékoli jiné?
4. Na prostředí záleží: Jak je obchod – opět fyzický i digitální – navržen a co říká o prezentovaném produktu? Mohou to zákazníci najít? Je zážitek příjemný? Je to tak přesvědčivé, že zákazníci navštíví, i když jen procházejí? Ve Verizonu, tým maloobchodních zkušeností, který jsem vedl, strávil čas přehodnocováním omnichannelových vymožeností a pilotováním Verizon Express obchody, aby tyto cesty nových zákazníků nasadily efektivnějšími způsoby.
5. Služba prodává: Co tým – lidé pracující v obchodech nebo servisních střediscích – přidává k zážitku? Jsou užitečné nebo se zaměřují na upselling? Vedou nakupující ke správnému produktu pro ně? Mohou poskytovat tipy a návody způsobem, jakým konkurenti nejsou? Mohou k tomu nasadit živou technologii? Vlastní Bobbi Brown stránky elektronického obchodování prodává stejné zboží jako její velkoobchodní partneři, ale nabízí zkoušky make-upu s rozšířenou realitou, které mnozí z nich nedělají.
6. Následná činnost je nezapomenutelná: Jaký je marketing a podpora po prodeji, která si zaslouží opakování obchodu v kategorii komodit?