Kouzelná otázka, kterou si musíte položit na konci každé prodejní schůzky

Zde je JEDNA otázka, kterou vám radím položit na konci každé prodejní schůzky, BEZ OHLEDU na to, jak úspěšná podle vás byla:

"To vše zní docela pozitivně, ale dovolte mi, abych se vás zeptal, zda se něco stane, co předpokládáte." to by tě zastavilo od podepsání smlouvy postoupit vpřed?“

Jakmile se na to zeptáte, mlčte, poslouchejte a nepřerušujte.

Nemohu vám říct, kolikrát jsem si myslel, že mám prodej uzavřený, na schůzku jsem navázal písemným návrhem a pak jsem se doslechl, že je třeba podniknout další kroky (např. více schůzek) nebo ještě hůř, nic jsem od vás neslyšel. oni – naprosté ticho.

Je lidskou přirozeností chtít zanechat dobrou prodejní schůzku na vysoké úrovni. Všichni jsme byli poučeni: „Když je dohoda uzavřena nebo věci šly dobře, odcházejte na vysoké tóny.“ Faktem ale je, že někdy prodeje nejsou tak daleko nebo tak uzavřené, jak bychom si přáli. Někdy byly v procesu prodeje dva až tři další kroky, o kterých možná nevíte, pokud nepoložíte kouzelnou otázku. Občas se soutěžilo. Jindy byly problémy, o kterých bych byl mnohem lépe informován, kdybych použil pouze kouzelnou otázku. Naopak tím, že jsem nevěděl, že mám položit kouzelnou otázku výše, která je opravdu o hledání překážek nebo skrytých/neodhalených dalších krocích, jsem tvrdě zjistil, že jsem ještě neuzavřel prodej, nebo schůzka nebyla tak dobrá jak jsem si myslel.

Jakmile jsem se začal ptát na kouzelnou otázku, přišel jsem mnohem lépe informovaný. Čím více jsem byl informován, tím jsem byl lepší v uzavírání obchodů a také v načasování, kdy by se obchod mohl nebo mohl uzavřít. Také jsem si lépe uvědomoval, kdy možná nikdy neuzavřem obchodní dohodu, což je někdy stejně důležité jako znát dobré obchody. Zde je několik příkladů toho, co jsem slyšel, když jsem se začal ptát na kouzelnou otázku:

• "Ach, nemohu podepsat tuto smlouvu." Ode mě to musí být podepsáno o dvě úrovně výš."
• „Jsme teprve na začátku, kdy něco takového v mé společnosti/oddělení vůbec zvažujeme. Očekáváme, že to bude trvat měsíce."
• „Na tohle hledáme tři další dodavatele... a dva jsou opravdu silní. Ve skutečnosti to bude řešit naše nákupní oddělení, až kvalifikuji dodavatele.“
• "Příští týden se stěhuji do jiného oddělení a budete muset počkat, než se spustí moje náhrada." Než s tím začneme jednat, uplynou měsíce."
• "Právě jsme měli úplné odstavení rozpočtu pro zůstatek roku."

Ale počkejte chvíli – odpovědi na kouzelnou otázku nejsou vždy špatné. Nechci, abyste byli tak paranoidní, abyste se na to nechtěli ptát, protože magická otázka je navržena tak, aby vám poskytla informace, abyste mohli udělat více obchodů. Dovolte mi tedy uvést několik světlých bodů:

• „Potřebuji týden na přezkoumání tohoto návrhu a pak se rozhodnu. Příští pátek předložím řešení na interní schůzce a poté budu mít další kroky.“
• "Nic nemůže zabránit tomu, aby se to stalo, na základě všeho, co jsem viděl." Mám k tomu podpisové oprávnění a lze to implementovat v rámci mého týmu.“
• "Můj manažer mi právě řekl, že to s tebou musíme udělat... rychle."

Když položíte kouzelnou otázku, musíte skutečně držet hubu a poslouchat odpovědi. Nechte vyhlídky mluvit a odolejte váhání okamžitě skočit a zvládnout každou námitku. Tím, že nebudete vyrušovat, získáte jasný výhled na uzavírací dráhu a jak na ní přistát (nebo si uvědomíte, že jste ještě nebyli nikde poblíž letiště).

Pokud dostanete námitku nebo dvě, které zvládnete, určitě je vyřešte poté, co promluví a skončí. Pokud však dostanete lavinu věcí nebo dohodu, kterou jste neviděli přicházet, může být nejlepší požádat o naplánování další schůzky (dokud jste stále tam), abyste se mohli vrátit za několik dní. To vám dá trochu času a perspektivy, abyste se vrátili s odpověďmi a možnostmi.