Maloobchodní značky mají za cíl vymáčknout širší marže z menšího počtu produktů

Uplynulo 15 let od chvíle, kdy autor a kulturní provokatér Malcolm Gladwell vydal dnes již slavný ted mluvit o tom, jak se stalo, že supermarkety mají na skladě desítky značek a příchutí produktu tak nekomplikovaného, ​​jako je rajčatová omáčka. Až do 1980. let 2007. století existovaly dvě přední značky (Prego a Ragú), z nichž každá prodávala jediné, jednoduché složení a recepturu. Do roku 36 Gladwell řekl, že napočítal XNUMX různých variací omáčky na špagety Ragú – sýr, česnek, lehká, robusto, extra tlustá a tak dále.

Tato strategie značek, zachycovat maximální prostor v regálech takovým rozšiřováním, je dnes na úplném ústupu, protože společnosti se stále více zaměřují na racionalizaci SKU (vyslovuje se „skew“). SKU (skladové jednotky) jsou informace s čárovým kódem na všech produktech, které jsou jedinečné pro konkrétní barvu, styl a vlastnosti každého z nich. Při skenování poskytují SKU data o prodejích a zásobách v reálném čase.

Pandemie a problémy s dodavatelským řetězcem donutily společnosti orientované na spotřebitele přehodnotit nákup a skladování položek, které se prodávají pomalu, jsou méně ziskové a zabírají cenný sklad a regál.

Racionalizace SKU není novinkou. Analýza dvou odborníků na dodavatelský řetězec, která se objevila v Harvard Business Review v roce 2006 zjistili, že šíření produktů má tendenci snižovat ziskové marže. Výzkumníci uvedli, že v jedné společnosti, kterou zkoumali, spodních 40 % jejich produktů generovalo méně než 3 % příjmů a spodních 25 % bylo vysoce ztrátových. V další společnosti, Clorox, 30 % skladových jednotek nedosahovalo cílů objemu prodeje a zisku. Poté, co společnost zavedla program na identifikaci zaostávajících položek, maloobchodní tržby na jednotku SKU vzrostly o více než 25 %.

Dnes se tato strategie rozšířila a racionalizace SKU se běžně objevuje ve finančních zprávách mnoha společností. Předním osvojitelem je společnost HanesBrands, která v roce 2000 začala omezovat svou nabídku produktů. V diskusi s analytiky loni v únoru generální ředitel Steve Bratspies oznámil, že Hanes snížil počet svých SKU o více než 30 %. Jaký vliv měl program na příjmy a zisky, není jasné, ale za tři z posledních čtyř čtvrtletí společnost vykázala zisky, které překonaly očekávání analytiků.

Hershey je novějším osvojitelem, který v dubnu oznámil, že problémy související s pandemií ji přesvědčily, aby zahájila program racionalizace SKU, který podle společnosti „zvýšil prostor v regálech a zároveň uvolnil kapacitu a snížil složitost“. Hershey CFO Steve Voskuil v té době analytikům řekl: "Dokázali jsme získat více (polic) obložení a prodat více klíčových produktů."

Proliferace SKU je otázkou řízení zásob a zisku, ale také může být výzvou pro nakupující. Maloobchodní průmysl byl již před nadbytkem zásob letos na jaře způsobeným pozdními zásilkami ze zámoří. Jděte do Home Depot nebo Lowes hledat napájecí kabel a najdete závratné množství permutací a designů.

S velkými maloobchodními prodejci, jako jsou Walmart a Target, agresivněji konkurují Amazonu tím, že otevírají své platformy prodejcům třetích stran, je třeba ještě vyřešit šíření SKU v elektronickém obchodu. V těchto dnech můžete na jejich webových stránkách najít mnoho stejného zboží dostupného od Amazonu za přibližně stejnou cenu a mnohonásobně lepší. Porota zvažuje, zda je tato hojnost zboží čistým kladem nebo záporem pro skutečnou konverzi nakupujících na zákazníky.

Jedna věc je jistá, pokud v této fázi hry vlastníte inventář a sázíte na to, co si vzít s sebou, měli byste mít pravdu. Investice do zásob jsou riskantnější než kdy jindy a všechny s sebou nesou velké břemeno neznámého rizika. Jednou z klíčových strategií je provést racionalizaci SKU a jednoduše vybrat více vítězů. Zdá se zřejmé. Otázkou je, který z nich to je, zvláště v dnešním neustále dynamickém spotřebitelském prostředí. Věřím, že zákazník může pomoci poskytnout určitý pohled na tato rozhodnutí. Jen se jich musí zeptat.