Jak velké americké aerolinie mohou řešit změny v obchodních cestách

Když pandemie zasáhla svět počátkem roku 2020, letecká doprava byla přerušena, protože lidé zůstali doma a většina cest se zastavila. Za poslední dva roky byla učiněna řada předpovědí o návratu služebních cest. Delta Airlines nedávno oznámily, že jejich příjmy související s podnikáním odpovídaly roku 2019 ale za nižší objem a vyšší ceny. Denně se v médiích objevují příběhy o návratu zaměstnanců do kanceláře a o tom, jak různé společnosti mají různé názory na to, co to znamená.

Dopad na největší americké letecké společnosti nelze podceňovat. Před pandemií pracovní cesty pro tyto letecké společnosti představovaly asi 20 % jejich objemu, ale více než 50 % jejich příjmů. S obchodními cestujícími platícími třikrát až čtyřikrát vyššími sazbami než cestující ve volném čase čelí největší letecké společnosti v USA velké výzvě, pokud budou strukturální změny v tomto druhu cestování trvalé. Zde je pět způsobů, které mohou letecké společnosti změnit, aby to řešily:

Letový plán

Od prvního vypuknutí pandemie se letové řády zaměřovaly více na rekreační destinace, protože služební cesty byly tak nejisté. Nyní, se zhruba 75 % objemu domácích obchodů z roku 2019 zpět, velké americké letecké společnosti musí myslet na správnou rovnováhu letového řádu. Není to tak, že by některé trasy byly všechny obchodní nebo všechny volnočasové, protože každá trasa vede něco z každého. Poměr je samozřejmě odlišný au tras s velkým množstvím služebních cest je to často frekvence, která cestovatele vyhrává. To je důvod, proč Southwest Airlines přepravuje zejména malé obchodní cestující.

Pro tři největší americké letecké společnosti není frekvence na kterékoli trase pouze o mixu obchodních cestujících, ale také o schopnosti navázat spojení v uzlu. Když letadlo American Airlines přilétá na letiště DFW z Denveru, v ideálním případě bude načasováno tak, aby se setkalo s mnoha dalšími lety, což zákazníkům umožní spojit se s mnoha místy. Ale cesta United Airlines na stejné trase by vyžadovala, aby se tato spojení uskutečnila v Denveru, protože to je hlavní uzel United a DFW je jen řeč.

Jak se dále vyjasňuje objem obchodních cestujících, je pravděpodobné, že některé frekvence bude nutné upustit. Tím by byl k dispozici čas pro letadla, který by se dal využít k letu na jiných trasách, aerolinky by mohly jen snížit celkové využití majetku nebo vyřadit svá nejméně efektivní letadla. Jasné však je, že rozvrh založený na vzorcích poptávky obchodních cestujících před pandemií není rozvrhem, který bude optimalizován pro svět po pandemii.

Konfigurace sedadla

First Class bývala tím nejluxusnějším produktem, který aerolinky nabízely. Ale tento produkt rychle mizí, protože ti, kteří jsou ochotni za tento produkt zaplatit, do značné míry zmizeli nebo přešel do soukromého letectví. Největší americké letecké společnosti dnes používají třítřídní model se standardním autobusem, prémiovou ekonomickou a business třídou. Vnitrostátně to někteří stále nazývají First Class, ale nikdo si to neplete s tím, jak je domácí kabina ve srovnání s mezinárodním cestováním na dlouhé vzdálenosti. Podíl z nich, na rozdíl od samotného harmonogramu, je z velké části založen na objemech a poptávce před pandemií.

Premium Economy přebírá jako náhradu za business třídunebo domácí první třídou. Nabízí více prostoru pro nohy než standardní autobus, ale ve většině případů nic moc jiného. Ale pro většinu domácích amerických cest je tato výhoda to, co většina lidí oceňuje, a cena za exkluzivní kabinu business třídy nedává až tak smysl. Navíc mnohé naštvalo platit za domácí první třídu a teprve poté bylo požádáno, aby zaplatili 19 dolarů nebo více za pomalé wi-fi.

U většiny vnitrostátních cest budou muset letecké společnosti pravděpodobně snížit počet služebních/prvních kabin ve prospěch prémiové ekonomiky a ještě více zahustit standardní kabinu pro autobusy. To znamená přidat řadu nebo dvě více sedadel a s větším procentem cestujících pocházejících od cestovatelů za volným časem citlivým na cenu to dává smysl. Změna konfigurace kabiny je nákladná a vyžaduje čas, takže letecké společnosti tuto změnu neprovedou rychle ani lehce. Protože se však poptávka po pandemii jasně vyjasňuje a obchodní cestující se v roce 80 vyrovnají na 2019 %, někteří učiní tento krok, aby lépe přizpůsobili své flotily novým vzorcům poptávky.

Prodejní síla

Velké prodejní síly leteckých společností mívají dva hlavní cíle: získat cestovní výdaje od podniků a získat nepřiměřený podíl od cestovních kanceláří. Tyto týmy fungují dobře, když bojují o podnikání v konkurenčních městech, jako jsou města, která mohou obsluhovat několik různých leteckých uzlů. Kansas City by například mohlo věrohodně využít Dallas, Atlantu, Chicago nebo Minneapolis pro spojení, kde není k dispozici nonstop. Nabízením slev na jízdném a možná i speciálního zacházení se zaměstnanci (například automatické zvýšení ve věrnostním programu) se podnik v tomto typu města může rozhodnout přesunout svůj provoz na jednu leteckou společnost.

Rozbočovač vytváří další výzvy. Delta Airlines provozuje velké centrum v Atlantě. Na jedné straně podniky v Atlantě opravdu nemají jinou možnost letecké společnosti, pokud létají do více míst, protože Delta nabízí nejvíce přímých letů do většiny destinací. Pokud však podnik působí v Atlantě a Houstonu, může být United rozumnou volbou, protože by létali nonstop na trase, kterou tato firma používá nejčastěji. Prodejci letecké společnosti, kteří nabízejí výrazné slevy ve svém vlastním uzlu, riskují výrazné zředění příjmů. Pokoušet se povzbudit cestovní kanceláře, aby nasměrovali provoz na letecké společnosti, kde agent dostane nejvíce peněz, je hra, která může fungovat krátkodobě, ale často se s ní vyrovnávají jiné letecké společnosti a nakonec zvyšuje náklady bez nových příjmů.

Manažer výnosů letecké společnosti by vám řekl, že je běžné, že prodejní tým tlačí na tým správy výnosů, aby pro svého klienta zpřístupnil tarify, které by jinak nebyly nabízeny. Ten samý manažer by vám ale řekl, že jim prakticky nikdy nikdo nezavolá, aby zvýšili cenu, protože mohou přimět svého klienta, aby zaplatil více. To je problém většiny prodejců leteckých společností – často jsou odměňováni za příjmy, které nemusí být v zájmu letecké společnosti prodat.

Nízkonákladové letecké společnosti mají často malou nebo žádnou prodejní sílu, protože prodávají na základě ceny a nezaměřují se na přilákání obchodních cestujících. Vzhledem k tomu, že velké letecké společnosti řeší strukturální změny v obchodních cestách, budou muset přehodnotit velikost a zaměření svých prodejců. Díky tomu mají pravděpodobně příležitost utratit méně jak za lidi, tak za slevy, protože se sníží objem obchodních cestujících. S celkovým menším počtem služebních cest se však může boj o obchodní cestující v konkurenčních městech zrychlit.

Věrnostní programy

Ekonomika věrnostního programu velkých leteckých společností byla poháněna „silničním válečníkem“ neboli obchodním cestujícím, který létá několikrát za měsíc. Vzhledem k tomu, že podniky cestují méně, věrnostní programy se musí překalibrovat a rozšířit jejich síť, aby se staly relevantními i pro příležitostné cestovatele. Nedávné změny, které dávají útratě kreditními kartami stejnou váhu jako útrata za létání, jsou posunem tímto směrem. Zde však hrozí dlouhodobější riziko.

Banky byly ochotny platit leteckým společnostem za body, které může banka vydat za útratu kreditní kartou. Doufají, že tak budou svou kartu používat častěji, protože uživatel může vyhrát bezplatné cestování nebo upgrady i při nákupu potravin a benzínu. To, co jsou banky ochotny platit, může časem snížit, pokud budou mít pocit, že aspirace na bezplatné cestování může ztratit část své atraktivity. Vzhledem k tomu, že volnočasový provoz nezaznamenává stejnou strukturální změnu jako služební cesty, je také možné, že banky zjistí, že jejich afinitní karta bude ještě cennější.

Jasné však je, že věrnostní programy, jako jsou konfigurace sedadel a letové řády, byly strukturovány a oceněny na základě vzorců cestování před pandemií. Vzhledem k tomu, že rekreační cestování nebo dokonce „bliesure“ cestování (kombinované služební a rekreační cesty) představují větší část celkového objemu cestujících, věrnostní programy se budou muset upravit.

Kontrola nákladů

Téměř za každého scénáře se velké americké letecké společnosti musí zaměřit na celkovou kontrolu nákladů více než kdy jindy. Důvodem je to, že mzdové náklady se stávají vyšším procentem celkových nákladů a nízkonákladové letecké společnosti rostou rychleji, což znamená, že tlak na ceny bude u cestujících, kteří jsou na cenu nejcitlivější, pokračovat. Způsob, jakým to mohou udělat nejúčinněji, je zjednodušit své podnikání, stejně jako u leteckých společností, komplikace se rovnají nákladům.

K tomuto zjednodušení může dojít v jejich vozovém parku, v jejich zásadách pro cestující, s organizační nadbytečností a v jejich vztazích s obchodními partnery. Snížení objemu obchodních cestujících, i když tento snížený objem zaplatí ještě vyšší sazby, jako tomu bylo letos, dává letecké společnosti motivaci ke snižování nákladů, které již nejsou potřeba nebo již nemohou být dotovány.

Strukturální změna v oblasti služebních cest se nyní zdá jistá, protože podniky mají mnoho důvodů cestovat méně často. Důsledky toho pro největší americké letecké společnosti jsou významné a ovlivní jejich podnikání mnoha způsoby. Letecká společnost, která si to uvědomí a skočí na to, získá mnohaletou výhodu.