Prodejci automobilů a zákazníci vidí věci jinak; Správně, online obchod může pomoci

Spotřebitelé a prodejci automobilů jsou na různých vlnových délkách několika důležitými způsoby, které ovlivňují zákaznickou zkušenost, podle výzkumu z Capital One, významný poskytovatel půjček na auta se sídlem v bance.

Za prvé, dealeři možná podceňují, jak moc se mluví o možném USA recese dráždí spotřebitele, říká Sanjiv Yajnik, prezident finančních služeb Capital One.

Za druhé, většina prodejců uvádí, že proces nákupu je „velmi nebo zcela transparentní“, zatímco pouze přibližně 1 z 5 spotřebitelů souhlasí.

„Jak se prodejci blíží k roku 2023, mají obecně prodejci pocit, že to bude skvělý rok,“ říká Yajnik v telefonickém rozhovoru.

„Právě mají za sebou skvělý rok, v roce 2022 a v roce 2021. Zásoby jsou omezené. ziskovost je to nejlepší, co měli za mnoho, mnoho, mnoho let. Při pohledu na rok 2023 mají prodejci pocit, že to bude skvělý rok,“ říká.

„Na druhou stranu se zákazník necítí tak skvěle,“ říká Yajnik.

Podle každoročního průzkumu mezi spotřebiteli i prodejci automobilů 84 % respondentů prodejců uvedlo, že je „dobrá doba na nákup auta“. Pouze 33 % spotřebitelů říká totéž a 47 % říká, že to není „dobrá“ doba.

Respondenti zahrnovali více než 2,000 spotřebitelů, kteří si nedávno koupili nebo o koupi uvažovali. Na průzkum odpovědělo kolem 400 amerických prodejců, uvedl Capital One. Průzkum proběhl v říjnu 2022.

Stejně jako v otázce, zda je vhodná doba k nákupu, se prodejci a spotřebitelé rozcházejí v otázce toho, jak transparentní je nákupní proces. Mezi prodejci 68 % uvedlo, že proces nákupu auta je „velmi nebo zcela transparentní“, oproti 21 % spotřebitelů.

Velká část problému je většinou online, odhady plateb třetích stran jsou nepřesné, říká Yajnik, takže zákazníci přicházejí do dealerství s nerealistickými očekáváními, co si mohou dovolit.

Přesné nástroje elektronického obchodování jsou potenciálním řešením, říká Yajnik. Capital One je průkopníkem v online obchodování v oblasti autofinancování, což je firma, která ve srovnání s jinými maloobchodními odvětvími přijímá elektronický obchod pomalu. Banka říká, že její takzvaná platforma Navigator vytváří „perfektní“ měsíční odhady plateb.

Na webináři sponzorovaném Capital One dealer Drew Tutton řekl, že zákazníci ztrácejí důvěru v dealerství, když jim je nabídnuta jiná platba, než očekávali.

Tutton je řídícím partnerem společnosti Voyles Automotive v Metro Atlanta, která má čtyři obchodní zastoupení, a vlastníkem a prezidentem skupiny Tutton Group, která se skládá z Tutton Chrysler-Dodge-Jeep-Ram, a tří prodejců rekreačních vozidel.

„Odhadli bychom, jaká by byla platba. Zákazník by odhadl na základě svého kreditního skóre. To způsobilo velkou netransparentnost. Zákazník s kreditním skóre 700 by například zjistil, že úroková sazba je mnohem vyšší, než předpokládali,“ řekl Tutton. Úvěrové skóre 700 by bylo obvykle považováno za zákazníka s hlavním rizikem.

Yajnik říká, že prodejci potřebují přijmout přesné, aktuální digitální nástroje, aby získali důvěru a zvýšili transparentnost.

„Pokud chtějí být úspěšní, dealeři musí udělat skok,“ řekl. "Skok" není po špičkách, ale opravdu proto, aby přijal digitální produkty spolu s tím, co nabízejí v obchodě."